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一达通用团购撬动小额外贸

发布时间:2021-01-19 17:08:07 阅读: 来源:拉床厂家

如果说马云的阿里巴巴在外贸中做的是“前半程”B2B,信息交流,那么一达通做的则是“后半程”,为用户提供金融、物流、通关等线下交易服务。

魏强这样解释着自己的生意。他在2001年创办了一达通。

去年11月,阿里以百倍P E收购一达通。对阿里来说,它将外贸B2B从线上走到线下,而对魏强来说,一达通得到的是阿里的客户资源。

整合碎片化需求

很难想象,从2001年成立开始,随后整整的七八年时间里,作为商业化运作的一达通几乎没有挣到钱,魏强更是为此卖房砸钱。

“一直都在完善技术,我们是基于技术的商业模式。”他说。

在做了20多年外贸的魏强看来,做外贸,相比大企业,中小企业的劣势不在制造,而是供应链。它们的需求分散,又不得不与金融、物流、码头等大腕博弈,结果往往是,焦头烂额纠缠于供应链的各环节,却也得不到优惠的价格。反而,大企业很轻易地与金融、物流等强强联合,吃进了最好的价格。

魏强和一达通看到的机会,便来于此:把各类中小企业外贸交易时的碎片化需求,整合在后台,并以标准化的模块来满足需求。

那么,处理不同需求的标准化,是如何实现的呢?在一达通的通关金融物流后台,共设置有流水线式的11个岗位,其中有4个与海关相关的岗位,3个物流岗位,还有接单、做外汇、做退税等其他岗位,每个岗位配备专人。

魏强以一笔订单刚进入系统为例说,首先由接单员接洽订单,这个过程中,接单员根据客户提交的资料和需求提交,系统自动解读,将之解读成标准,即订单会涉及到11个岗位中的哪几个,然后智能通知相关岗位专人,在何时做何事。比如报关岗,只负责报关单的参数,不管其他,做完以后,系统会把数据转给下一个或几个岗位,每个人做好自己的事情就行。

“不管客户是做什么,从哪个口岸进出口,是不是要海陆空运输,怎样国际结算,我们全部可以标准化处理。”他说,看似概念简单,但一达通走了差不多十年,因为中小企业的需求散、杂,不能只做一个行业,走一个码头,而必须把各类企业的个中需求用很标准的模块全部解决。“所以,前面我们几乎不挣钱。”

“团购”效益下的多赢

据魏强介绍,做外贸供应链服务的公司,一般靠三个环节盈利,分别是代理费、返点费和增值服务费。通常,大多数公司的做法是在第一个节点赚钱,收取高昂的代理费。而对一达通而言,它的盈利渠道除了每笔单1000元的服务费,其营利落点主要在第二、三个节点。

应该说,“团购”模式让一达通实现了赚取返点费和增值服务费。

“一达通的平台上汇集了大批中小企业资源,都需要金融服务、物流等服务,对每个企业来说,需求小、散,不足以对供应链环节有话语权。但对我们来说,就像把这些小需求‘团购’了起来,从而对金融机构、物流等形成谈判权。”魏强说,帮中小企业代办金融、物流、保险这些流水所产生的“团购”效应,才是一达通的盈利核心。

以保险为例。他说,“单兵作战”的中小企业的保费一般是保险公司的牌价,比如千分之一的保费,但一达通与保险公司谈时,由于量的优势,可能给出的保费是万分之五,而这中间的差价就是一达通的利润。同理,这套逻辑也适用于物流等环节。

此外,一达通在金融环节也创造了盈利模式,帮企业融资获得银行返点,为企业提供金融等增值服务来收费。

“我们在佛山有一个客户是做床的,在家居行业还是蛮有名气的,客户是日本人。日本人下的单是2000万,唯一要求是开信用证,先不付现金。但是,企业不敢用信用证,根本搞不懂这个东西,拒绝了,同时又感觉很冤枉,不甘心。”魏强说起了一个案例,国内中小企业多采取先付钱后交货,但国际通行的是先发货后付款。先后不同,资金风险就压在不同人身上。一达通用客户的信用证算了一下,大概前后45天周期,最终使用金融服务帮助企业接下了订单。

不过,此前多年里,一达通没有收入。

“没规模,怎么议价?”魏强说,当时收取1000元一单赚的只是跑腿费,随着客户越来越多,才对所有环节有谈判权。去年除了1000元的跑腿费,一达通每单业务在综合环节的收入大约有300-500元,而现在,综合环节的收入有1500元,即现在每单业务,一达通的收入是2500元。据他透露,目前一达通每天处理的订单在100单左右,年底会达200单。

在他看来,一达通以后的速度会是一个滚雪球的速度,以客户量获得供应链环节更好的价格,价格又吸引更多用户,进入良性循环。“别的不担心,到时担心的可能是你能承接多少订单了。”

去年11月底,阿里巴巴收购一达通。尽管双方没有透露太多相关细节,但媒体披露阿里是以一达通2011年利润的20倍进行估值,收购了一达通65%的股权。

尽管如此,魏强一路的创业并非一帆风顺。

最初创业时,加上魏强在内其实一达通共有7位创业伙伴。不过,连年的亏损把其中的6位都“逼”走了,只剩下魏强一人坚守,在困难之时他甚至不惜卖掉房产。在他看来,“做了马云做不到的事”,不信没“钱”途。

实话实说

融通的前后端

[本期嘉宾]

一达通创始人

魏强

阿里服务的是中小企业,但它以往做的是信息服务,让客户“见面”,交易流程不管。这给阿里带来的困扰主要有两点,粘度不够,赚不到钱。尽管外贸B2B是阿里上市业务中最重要的一块,大约有11万会员,年交易额超过千亿美金。但是,由于不参与线下交易,阿里也几乎不能从此环节盈利。阿里为什么没做?这不是它的强项,缺技术,不过它有的是客户资源。而对一达通来说,此前八九年积累了才1000多个客户,有技术,所以阿里选择了一达通。

目前,一达通的客户已超过3000个,其中不少客户是来自阿里的资源。在魏强看来,一达通有助于阿里完成从找订单到做订单、从线上到线下的覆盖。

除了客户资源,阿里为一达通带来的还有品牌提升。跟银行、政府等更好打交道了,毕竟阿里的影响力大。此前包括IDG、红杉资本等多家风投都曾接触过一达通,但一达通最终选择的不是财务投资人,而是战略投资人阿里,一达通缺的不是钱,而是资源。

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